「軟裝真實(shí)」進(jìn)入大躍進(jìn)時(shí)期，墻布窗簾第三方的真實(shí)生存圖鑒

關(guān)注

談起墻布窗簾行業(yè)的發(fā)展，“第三方”是一個(gè)繞不開(kāi)的話題，從前端的產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)到生產(chǎn)；從品宣到營(yíng)銷(xiāo)，乃至到線上線下的直播招商和落地幫扶。隨處可見(jiàn)第三方的影子，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)版塊，一茬接一茬的第三方營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不斷涌入、消失再涌入，見(jiàn)證和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，大多數(shù)也都作為“殉道者”，消失在歲月的長(zhǎng)河里。

本期，新浪家居將圍繞《進(jìn)入大躍進(jìn)時(shí)期，墻布窗簾第三方的真實(shí)生存圖鑒》展開(kāi)，深度調(diào)查、挖掘行業(yè)第三方的真實(shí)生存狀況，探討未來(lái)的多種可能性。

【卷一】

浪潮之下的覺(jué)醒者與布道者

墻布行業(yè)的崛起，有人說(shuō)是“年輕取勝”，也有人說(shuō)是“混戰(zhàn)之下的無(wú)心插柳”。早期憑借一塊粗糙的窗簾布，能夠在色彩、花型與工藝都更為精致的墻紙統(tǒng)治時(shí)期，劃開(kāi)一道發(fā)展的口子，實(shí)屬奇跡。彼時(shí)的墻布人，心往一處想、力往一處使，抱著不成功便成仁的決心，用最簡(jiǎn)單粗暴的方法，開(kāi)始拓荒。

然而，隨著墻布份額的與日俱增，國(guó)內(nèi)墻紙銷(xiāo)量開(kāi)始山河日下，這一點(diǎn)，從展會(huì)的變化便能夠窺得一二。2012-2015這四年間，少有的幾家墻布參展企業(yè)，以攤位或簡(jiǎn)裝的方式亮相北展，且展位多為人流稀少的邊角位。而財(cái)大氣粗的墻紙企業(yè)，不僅占據(jù)了北展的各個(gè)人流洶涌的主干道，展位裝潢更是光鮮亮麗，大放異彩。

一直到2016年，墻紙與墻布的主次地位，開(kāi)始發(fā)生根本性的改變。2016年之后的北展，不僅參展的墻布企業(yè)數(shù)量翻番，各個(gè)主干道的位置也逐漸被墻布企業(yè)占據(jù)。之后幾年，參展的墻紙企業(yè)幾乎消失殆盡，只剩下零散的幾家老牌大企。與墻紙的不如意相反，墻布的蒸蒸日上，也給這些墻布老板們帶來(lái)了一絲絲的“幸福煩惱”。

這時(shí)候，有一批相對(duì)有先見(jiàn)之明的的墻布老板，開(kāi)始意識(shí)到了“散、亂、快”的發(fā)展模式，并不能持久。要想形成良性發(fā)展，就必須得打造一個(gè)系統(tǒng)性的品牌，可是對(duì)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、整合產(chǎn)品是一把好手，但品牌怎么做？實(shí)屬門(mén)外漢。正當(dāng)“丈二和尚摸不著頭腦”的時(shí)候，一個(gè)特殊的人群出現(xiàn)了——“職業(yè)經(jīng)理人”與“軟裝培訓(xùn)導(dǎo)師”，也就是我們后來(lái)常說(shuō)的第三方。

營(yíng)銷(xiāo)與軟裝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)崛起雛形

墻布行業(yè)早期的“職業(yè)經(jīng)理人”，與我們現(xiàn)在所理解的“職業(yè)經(jīng)理人”其實(shí)是有很大差異的，甚至在那個(gè)時(shí)候，他們都不敢將自己定位為“職業(yè)經(jīng)理人”。這批人，都是從底層開(kāi)始一步步廝殺成長(zhǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售骨干，從業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)到副總、總經(jīng)理，在企業(yè)里面呆的時(shí)間越長(zhǎng)，他們洞察到的企業(yè)痛點(diǎn)就越多，這時(shí)候大部分人群會(huì)先選擇下海，親自投資操盤(pán)自己的墻布品牌，鎩羽而歸后轉(zhuǎn)換賽道，重新成立營(yíng)銷(xiāo)公司或營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)為墻布企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出謀劃策。

在2017年前后，業(yè)內(nèi)相繼出現(xiàn)了各種以品牌包裝、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商培訓(xùn)為主的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，同時(shí)，作為極度講究搭配的單品產(chǎn)品，以藍(lán)筱玉、武云霞為主的兩位軟裝培訓(xùn)導(dǎo)師，也相繼推出了藍(lán)筱玉、舍然軟裝設(shè)計(jì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)為個(gè)人、企業(yè)提供軟裝設(shè)計(jì)咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)。為此，有人贊嘆道：“從客觀上來(lái)看，藍(lán)筱玉和武云霞確實(shí)推動(dòng)了軟裝搭配知識(shí)的普及和門(mén)店軟裝導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)的整體提升”。

其實(shí)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，消費(fèi)者對(duì)軟裝的認(rèn)知度普遍偏低，只是將軟裝等同于窗簾、壁紙、墻布，或者燈飾、布藝織物、背景墻等某個(gè)品類(lèi)，軟裝設(shè)計(jì)的滲透率非常低。但隨著軟裝設(shè)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的各種大課培訓(xùn)和企業(yè)培訓(xùn)的鋪開(kāi)，墻布門(mén)店的軟裝設(shè)計(jì)開(kāi)始能夠撬動(dòng)別墅、大平層等高客單值、高收入圈層的項(xiàng)目。優(yōu)秀的軟裝設(shè)計(jì)師，由此也成為了各大品牌、門(mén)店的香餑餑，它不僅能夠提升品牌、門(mén)店的整體高度，還能夠有效促單成交。

因此，在墻布企業(yè)發(fā)展的中、早期，這些第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很好地充當(dāng)了一個(gè)啟蒙者和布道者的角色。因?yàn)橛辛怂麄兊耐苿?dòng)和普及，墻布企業(yè)得以完成品牌化發(fā)展的轉(zhuǎn)型，避免陷入墻紙行業(yè)“無(wú)品牌、無(wú)體系”的混戰(zhàn)之中。

第三方機(jī)構(gòu)間接推動(dòng)品牌化發(fā)展

隨著品牌、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的前期教育，以及市場(chǎng)變化的多重因素，墻布企業(yè)堅(jiān)定了品牌化發(fā)展的思路，甚至由此還引起了一窩蜂“品牌化”發(fā)展的跟進(jìn)浪潮。進(jìn)入品牌化的野蠻生長(zhǎng)階段，不僅營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)迎來(lái)了高爆期，同樣，軟裝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也享受到了行業(yè)東風(fēng)帶來(lái)的風(fēng)口紅利?！澳嵌螘r(shí)間，不管是對(duì)品宣、營(yíng)銷(xiāo)、策劃乃至軟裝培訓(xùn)都是剛需，只要你能推、敢推，企業(yè)都敢去嘗試、去做。”有親歷者跟記者如此說(shuō)道。

也正是得益于，企業(yè)的懵懂期和開(kāi)放期，只要成本在可控范圍之內(nèi)“聽(tīng)話照做”，成為了企業(yè)的常態(tài)。一時(shí)之間，各種線下經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)、區(qū)域招商會(huì)遍地開(kāi)放，甚至還直接沖擊了北展的企業(yè)參展情況。

“第三方的貢獻(xiàn)，其實(shí)還遠(yuǎn)不止于此。隨著改善型居住需求的持續(xù)爆發(fā)，為整體軟裝提供豐富市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，品牌營(yíng)銷(xiāo)與軟裝培訓(xùn)也從協(xié)作互補(bǔ)、相輔相成，過(guò)渡到理論與實(shí)踐的充分結(jié)合。把傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)變?yōu)槎嗝嫘腿瞬?，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)、儀態(tài)、促單等技巧；而軟裝培訓(xùn)導(dǎo)師，則重在塑造導(dǎo)購(gòu)審美、搭配的內(nèi)在升華和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，無(wú)形之中，這兩類(lèi)第三方為品牌摸索出了一條可復(fù)制性強(qiáng)的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)孵化機(jī)制和落地幫扶的全新思路。甚至為后來(lái)的軟裝品類(lèi)大融合，也起到了很大的作用?！庇衅髽I(yè)同行如此肯定道。

甚至，還有一些機(jī)構(gòu)透露，在企業(yè)發(fā)展的十?dāng)?shù)年時(shí)間里，通過(guò)培訓(xùn)、研學(xué)與活動(dòng)等方式，賦能數(shù)十萬(wàn)軟裝設(shè)計(jì)師群體，塑造全面的軟裝搭配、設(shè)計(jì)能力體系，聯(lián)手推動(dòng)家居行業(yè)進(jìn)入全案設(shè)計(jì)時(shí)代。也正是這樣一批批軟裝、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前仆后繼，為墻布行業(yè)培訓(xùn)批量專(zhuān)才的同行，也讓垂直細(xì)分的墻布行業(yè)從“小、散、亂”到“品牌化”發(fā)展的完美轉(zhuǎn)型。從而引起了年輕業(yè)主對(duì)墻布類(lèi)目的極度關(guān)注，為企業(yè)后來(lái)欲從“渠道品牌”向“消費(fèi)者品牌”過(guò)渡，埋下了重要伏筆。

【卷二】

軟裝激戰(zhàn)與百家爭(zhēng)鳴下的“殉道者”

墻布行業(yè)的異軍突起，在某種程度上也引起了窗簾企業(yè)的極度關(guān)注。繁瑣的計(jì)價(jià)方式和長(zhǎng)期囚于半成品的狀態(tài)，讓窗簾企業(yè)始終無(wú)法擺脫賣(mài)面料的宿命，但隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巧妙的變化，也讓這些窗簾企業(yè)們，意識(shí)到，長(zhǎng)此以往或?qū)嬋肷顪Y。

此時(shí)，身處窗簾生產(chǎn)集群地且專(zhuān)注墻布代加工的新空間，突然高調(diào)推出墻布品牌“摩登野獸”，這樣一波操作，令其正式由幕后走向臺(tái)前。風(fēng)格時(shí)尚、用色大膽，首推版本數(shù)量更是品牌同行之最，展會(huì)上一經(jīng)亮相便如一記驚雷炸響，吸走了所有的經(jīng)銷(xiāo)商目光，讓其他同行黯然失色的同時(shí)，也成為了行業(yè)的新晉黑馬。摩登野獸的高調(diào)亮相，引起了大部分窗簾企業(yè)的高度關(guān)注，加上成品窗簾的呼聲越來(lái)越高，適時(shí)的品牌化發(fā)生，也從墻布向窗簾蔓延。

缺乏競(jìng)爭(zhēng)壁壘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)淪為棄子

“摩登野獸的出現(xiàn)，其實(shí)還有一個(gè)象征，那就是第三方營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入到了極度脆弱時(shí)刻。一年一批新面孔，一年一種新玩法，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的依賴(lài)開(kāi)始被削弱，但對(duì)于軟裝培訓(xùn)、設(shè)計(jì)搭配的需求則進(jìn)一步加劇。”有業(yè)內(nèi)人士主動(dòng)談道。

尤其是這三年，在疫情的波及之下，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)的第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也越來(lái)越感受到了市場(chǎng)的壓力。跳開(kāi)軟裝行業(yè)，從整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，尤其是在政策的收縮之下，破產(chǎn)、倒閉、跑路的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多。曾經(jīng)一些家喻戶(hù)曉的教培機(jī)構(gòu)，也在一夜之間全部關(guān)停，就連新東方也難逃一劫，開(kāi)始做起了直播電商的生意。

而同樣身處旋渦的軟裝營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在企業(yè)大幅縮減對(duì)外預(yù)算的情況下，也加速了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的衰亡。譬如根本道、智遠(yuǎn)、久圣等一些早期熟悉的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，開(kāi)始逐步淡出人們的視野，或另謀生路或直接關(guān)停。

“軟裝營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的衰亡，其實(shí)是必然的，這些機(jī)構(gòu)早期都是在賺行業(yè)紅利的快錢(qián)，等紅利一過(guò)自然就會(huì)步入困境。如果你有所留意的話，你會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，軟裝行業(yè)的這些營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都有兩個(gè)共同點(diǎn)，第一機(jī)構(gòu)人員不多，三五個(gè)人為主；第二大都是創(chuàng)始人在輸出，譬如久圣的王兵、佰圣教育的黃東陽(yáng)、PA咨詢(xún)的王春雨等，都是依靠這些創(chuàng)始人在做對(duì)外培訓(xùn)、拉單，模式簡(jiǎn)單粗暴、經(jīng)營(yíng)成本低，同樣，也很容易會(huì)被替換和取代。這也就是為什么營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)會(huì)一年換一茬的根本原因。加上墻布窗簾企業(yè)也開(kāi)始有意識(shí)地去培訓(xùn)或重金挖掘一些營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，企業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建漸成規(guī)模，想憑借一張‘嘴’打天下的階段已經(jīng)過(guò)去了，如果沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)思路，勢(shì)必會(huì)淪為企業(yè)發(fā)展路上的墊腳石?！庇袪I(yíng)銷(xiāo)高管感慨的說(shuō)到。

短短幾年時(shí)間，這些營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)為何會(huì)從覺(jué)醒者、布道者淪為殉道者？其實(shí)有一個(gè)非常致命的關(guān)鍵，那就是極度缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)和對(duì)長(zhǎng)短期市場(chǎng)的誤判。常言道，逆水行舟不進(jìn)則退。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)門(mén)檻極低，稍有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)高管、品牌高管都能出來(lái)接單拉隊(duì)伍，但接一單、兩單容易，難的是能夠形成一個(gè)系統(tǒng)、有效且可以長(zhǎng)期解決企業(yè)需求的發(fā)展壁壘，否則就只能在這場(chǎng)混戰(zhàn)之中淪為殉道者。

類(lèi)目持續(xù)擴(kuò)展軟裝機(jī)構(gòu)正當(dāng)紅

比起營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的舉步維艱，軟裝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的日子就顯得安逸不少。需求不斷攀升、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，專(zhuān)業(yè)壁壘高，加上舍然與藍(lán)筱玉兩個(gè)軟裝設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)發(fā)展模式的不同，某種程度上也各自避開(kāi)鋒芒，在市場(chǎng)波譎云詭形勢(shì)下屹立不倒。加上軟裝大融合趨勢(shì)的逐步推進(jìn)，不管是舍然還是藍(lán)筱玉，未來(lái)的上升空間依舊龐大，立足墻布、窗簾，向燈飾、家具乃至整個(gè)大家居類(lèi)目挺進(jìn)。

同為第三方，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與軟裝機(jī)構(gòu)的發(fā)展反差，側(cè)面也應(yīng)證了軟裝機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)化梳理和良性發(fā)展步伐，不以賺快錢(qián)為目的，用口碑積攢的方式，陪同行業(yè)一起裂變。在積攢口碑的同時(shí)，不管是舍然還是藍(lán)筱玉，也都在用不同的方式來(lái)分化可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。既保持與企業(yè)的良性關(guān)系，又不過(guò)渡依賴(lài)企業(yè)，通過(guò)渠道用戶(hù)、終端用戶(hù)、大型賣(mài)場(chǎng)等多樣化的合作方式，來(lái)壘高自己的護(hù)城河。

而營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的不思進(jìn)或過(guò)度思進(jìn)，最終將自己陷入到了，萬(wàn)劫不復(fù)之地。

【卷三】

廠商or品牌持續(xù)博弈下企業(yè)轉(zhuǎn)型之路何為？

拋開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)、軟裝設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，軟裝行業(yè)其實(shí)還有一個(gè)繞不開(kāi)的“第三方”，那就是代工廠。這幾年，代工廠的角色變化其實(shí)頗具探討價(jià)值。它象征著行業(yè)不同發(fā)展階段的不同選擇，反復(fù)的角色轉(zhuǎn)化，也為行業(yè)以后的發(fā)展提供研究、參考的路徑。

隨著軟裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之生產(chǎn)成本節(jié)節(jié)攀升，行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)的利潤(rùn)空間不斷被收緊；隨之而來(lái)的客戶(hù)量減少、成交率下降等痛點(diǎn)已成為家其發(fā)展道路上的重重阻礙。在越發(fā)高昂的渠道費(fèi)用、有限的客戶(hù)覆蓋率與企業(yè)影響力等重壓之下，該類(lèi)企業(yè)會(huì)如何調(diào)整策略突出重圍？

追風(fēng)但勿盲從

對(duì)于大多代工廠而言，“活著”為第一要素，日常主要依據(jù)客戶(hù)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)做“工具人”，賺取低額利潤(rùn)，對(duì)于技術(shù)投入與差異化打法多是無(wú)暇顧及。原本有限的利潤(rùn)空間更因原材料價(jià)格上漲、限電等因素進(jìn)一步壓縮，由于自身可替代性強(qiáng)，面對(duì)下游品牌，尤其是占訂單量大頭的品牌，議價(jià)能力再度減弱。因此，代工廠供應(yīng)商們?yōu)閷ふ腋鄻I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，有的向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，有的則由幕后跳至臺(tái)前，向品牌端進(jìn)階，畢竟品牌銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的毛利率更具吸引力。

品牌的紅利雖肉眼可見(jiàn)，可對(duì)于不思量自身能力的企業(yè)，無(wú)疑是步入了一條打開(kāi)加速閥門(mén)的絕路。從執(zhí)行者轉(zhuǎn)向決策者，面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境，離開(kāi)客戶(hù)明確的產(chǎn)品訂單，在生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少、何時(shí)上市等的決策中，無(wú)不需要市場(chǎng)洞察力；對(duì)于小額分散的訂單，產(chǎn)銷(xiāo)估算、生產(chǎn)周期管理、庫(kù)存管理等生產(chǎn)統(tǒng)籌能力也非常重要。于產(chǎn)品而言，代工廠可以只生產(chǎn)一款產(chǎn)品，但品牌不行，尤其是在客戶(hù)積累到一定水平后，無(wú)論是從滿(mǎn)足用戶(hù)需求的角度，還是從擴(kuò)大營(yíng)收的角度來(lái)看，多產(chǎn)品線都已經(jīng)成為品牌標(biāo)配，這需要企業(yè)具備多元化產(chǎn)品能力，與此同時(shí)品牌建設(shè)、品控把握、用戶(hù)服務(wù)等更需樣樣精進(jìn)。

攻守之道 一子之機(jī)

代工廠在產(chǎn)業(yè)鏈中賺取低利潤(rùn)，歸根結(jié)底在于缺乏核心優(yōu)勢(shì)，陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的窄路。即使是面向消費(fèi)者建設(shè)自主品牌，也難免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，利潤(rùn)空間依然有限。而打造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之路雖然艱難，卻是持續(xù)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。對(duì)于多方位清晰評(píng)估實(shí)力的企業(yè)，轉(zhuǎn)型之路上“品牌”可謂是一張王牌。家電品牌海信從OEM代工貼牌開(kāi)始，后在技術(shù)、質(zhì)量雙重加持下，通過(guò)品牌建設(shè)穩(wěn)固市場(chǎng)；家居品牌夢(mèng)百合以代工起家，長(zhǎng)期從事記憶綿家居制品的 ODM 業(yè)務(wù)，現(xiàn)積極加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并向OBM（自有品牌）轉(zhuǎn)型，至今略有成效。不論是海信的技術(shù)引領(lǐng)還是夢(mèng)百合的產(chǎn)品力塑造，二者均持獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)型道路上異彩紛呈。

只做品牌還是雙向兼顧，又是一個(gè)不得不面對(duì)的局面。與夢(mèng)百合放棄OEM,主做自有品牌不同，喜臨門(mén)長(zhǎng)期依靠“自主品牌”與“ODM/OEM”業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)，直至2016年轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)始做大做強(qiáng)自主品牌。兩種不同的轉(zhuǎn)型路徑放至當(dāng)下的軟裝行業(yè)，可厘清自身優(yōu)劣，參照一二。因一心在自主品牌上做出名堂，到頭來(lái)落得個(gè)竹籃打水的不在少數(shù)。筆者以為穩(wěn)妥也不失為一種選擇，積累資本，再果斷出擊，業(yè)內(nèi)城市素顏、維卡樂(lè)、紅寶石等品牌現(xiàn)階段同樣代工品牌兩手抓，傾力筑建品牌實(shí)力，各以差異化搶占市場(chǎng)，成為消費(fèi)者品牌僅是時(shí)間問(wèn)題。

代工廠轉(zhuǎn)型升級(jí)從來(lái)都不是“自古華山一條路”，而是一場(chǎng)“殊途同歸”的旅途，在不斷的試錯(cuò)中找到最合適企業(yè)發(fā)展的方向和道路，相信未來(lái)代工廠企業(yè)將在不同是道路上大放光彩，共同引領(lǐng)行業(yè)走向健康活力的明天。

【卷四】

躍進(jìn)時(shí)期，市場(chǎng)留給第三方最后的“課題”

行業(yè)發(fā)展進(jìn)入到了一個(gè)全新階段，各自認(rèn)知的不同，分水嶺的痕跡就越深。不管是品牌還是第三方，缺乏系統(tǒng)性的解決方案，都會(huì)被無(wú)情踢出局。尤其是從短期發(fā)展來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀其實(shí)是堪憂(yōu)的，因?yàn)閺母旧蟻?lái)看，這些所謂的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都只能做錦上添花的服務(wù)，并不能為企業(yè)提供一個(gè)良性、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案。

加上三年疫情，企業(yè)的渠道從線下轉(zhuǎn)線上，憑借線下活動(dòng)發(fā)跡的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，開(kāi)始逐漸喪失主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候企業(yè)需要的不僅僅是一場(chǎng)線上宣講、打單和成交，它更迫切需要的是一個(gè)可復(fù)制的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。從品牌到門(mén)店，都能形成一個(gè)良性互動(dòng)，既要打通渠道端，也要撬動(dòng)用戶(hù)端，這對(duì)于缺乏全面運(yùn)營(yíng)人才和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)而言，無(wú)疑是極度陌生的。甚至有些營(yíng)銷(xiāo)第三方，已經(jīng)開(kāi)始找不著企業(yè)的切入點(diǎn)，徹底被邊緣化。曾經(jīng)無(wú)比擁擠的營(yíng)銷(xiāo)賽道，如今也就只剩下一兩家熟悉的面孔，至于還能支撐多久，或許連他們自己心里都沒(méi)有底。

據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士透露，2020-2021年業(yè)內(nèi)大大小小專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，有近八成陷入到了關(guān)停狀態(tài)，剩下兩成，則是通過(guò)對(duì)賭或互相參股的方式來(lái)維持表明的光鮮。尤其是隨著品類(lèi)的疊加，原先專(zhuān)注于大品類(lèi)或其他垂直品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)也開(kāi)始逐步滲透，無(wú)形之中拔高了企業(yè)選擇的門(mén)檻。企業(yè)也從早期的“選熟人”到“選專(zhuān)業(yè)”過(guò)渡，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，除去價(jià)格，這些機(jī)構(gòu)貌似再也拿不出像樣的優(yōu)勢(shì)。

“營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的整體單量，今年其實(shí)是非常慘淡的，但藍(lán)筱玉和舍然的日子應(yīng)該還是比較好過(guò)的。藍(lán)筱玉孵化出了一個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，深耕軟裝培訓(xùn)課程，做深個(gè)人用戶(hù)，雖然聲勢(shì)看似大不如前，但卻形成了一個(gè)私域閉環(huán)；而舍然則加碼企業(yè)服務(wù)，尤其是在疫情之下，企業(yè)對(duì)于專(zhuān)業(yè)的軟裝培訓(xùn)需求劇增，舍然可謂是出盡風(fēng)頭，尤其是在2021年，合作企業(yè)從墻布、窗簾延伸到了個(gè)別燈飾、家具企業(yè)，突破了對(duì)單個(gè)垂直品類(lèi)的過(guò)渡依賴(lài)?！庇兄槿耸空J(rèn)真的分析道。

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與軟裝培訓(xùn)的這種巨大反差，它也在釋放著一種良性信號(hào)，企業(yè)想要發(fā)展得有自己的特色產(chǎn)品或模式，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)也必須得有自己的殺手锏，沒(méi)有一點(diǎn)干貨和壁壘，想要一而再、再而三的去俘虜企業(yè)芳心，難如登天。

因此，作為第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還是應(yīng)該聚焦企業(yè)的痛點(diǎn)，根據(jù)痛點(diǎn)提供現(xiàn)代化的有效解決方案。就像如今，抖音、視頻號(hào)、電商各種渠道都在分割線下流量和客戶(hù)，那么如何精準(zhǔn)切入該賽道？不僅是企業(yè)所面臨的難題，同樣也是市場(chǎng)留給第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的課題和機(jī)遇。